今天和大家聊一下“为什么产业地产轻资产不好做”的话题，笔者办公主要在上海， 最近也是处于居家隔离的状态，所以近期主要通过电话和很多朋友做了沟通，有些朋友就跟我说，现在轻资产的业务很卷，比如最近他就遇到很多骗方案的：先交方案，做了几百页，做完方案之后可能还要几家公司一起竞标，竞到最后居然发现其实甲方企业是拿着他们的方案自己去做了运营，最后没有选择其中任何一家。这并不是孤例，笔者之前还听说过，几个轻资产运营公司为了争取政府的轻资产项目互相压价，甚至恶意竞争，就是为了让对方做这个项目会亏损，而所有的亏损都必然是通过人员的减配或者运营服务的减配来实现减亏甚至是盈利，到最后还是要政府方来买单，甚至有些企业在做政府轻资产项目时互相举报，吃相能有多难看就多难看。所以，这个行业很特殊，也确实是非常卷。

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轻资产业务为什么不好做？

那轻资产业务为什么不好做？笔者个人理解轻资产不好做有以下几点原因：

（1）轻资产委托管理门槛低

早期轻资产模式就是充当二房东，最典型的是长三角地区比较活跃的“福建帮”，这批人早年就是做中介的，早年在工业地产市场还不是非常完善的时候出来做招商中介，做着做着发现这东西能挣到钱，就从自己的家乡带了一个家族的人出来成立了公司，之后开始通过二房东的模式委托管理项目，比如上海的歆翱，就是比较典型的轻资产领域二房东模式下闽系企业的代表。这个领域门槛非常低，基本是只要识字、有沟通能力，就可以做。当然他们也有自己的优势，比如以福建为代表的闽系企业，一般不会拖欠招商中介的佣金，并且向甲方交保证金的速度和内部决策流程的速度也相对较快，但不可否认的是这个领域门槛很低。除了闽系，还有浙系等，这一批企业规模最大的时候上海将近30%以上的市场是掌握在这些二房东和招商中介手中的，这种情况在大湾区特别是广东也非常常见。在轻资产运营商和二房东叠加之下，企业最后使用厂房的成本其实是非常高的，同时这个市场还不小，现在很多政府的园区最后也是需要委托给区域上的招商代理中介进行委管，因为政府毕竟管不过来，同时运营园区的过程中也会遇到各种各样的问题，而这些人员操作经验可能会相对丰富。市场需求大、门槛低，这也使得委托管理运营一定是一个长期激烈竞争的市场。

（2）轻资产需要解决的问题的复杂性很高

轻资产项目，如果只是做委管来解决基础的招商问题，其实问题不大，但现在大多数愿意把项目拿出来去做轻资产委托管理的，一般这些项目都有一定的问题。有些项目可能很难盘活，或者是有各种各样的问题，而能解决这些问题的其实不是一个标准化的范式。特别是笔者个人了解到有很多项目其实是和政府高度关联的，能不能摆平政府，能不能和政府管委会的领导搞好关系，其实是这个项目最终能不能做活的一个非常重要的因素。所以轻资产运营，不是用简单地用一套标准化的东西去做招商，轻资产需要解决的问题复杂性很高，这些复杂性和属地化的团队、属地化的人才、各种人员的综合素质能力是高度相关的，所以很多企业的一些项目可能是由一些固定的人去维护，这个人可能都不一定属于这个企业，而属于这个项目，他手上能掌握的项目，今天可以挂靠A企业，明天可以挂靠B企业，他只要能带着他的项目，甚至可以自己独立创业，这个人存在的关键价值就是可以解决项目运营中的各种复杂问题，而这种人才也一直是轻资产企业发展过程中可遇而不可求的人才。

（3）资产甲方在无限侵吞轻资产的收益

亿翰之前开中国产城园区总裁会的时候，笔者曾在总裁会的一个小论坛上问过多位总裁，做轻资产运营最头痛的是什么？“如何去解决轻重之间的利益分配问题”，有几位领导拍着大腿说，这个是他们最头痛的问题。因为从重资产角度来说，重资产团队会认为钱也是我投的，建设也是我建设的，轻资产的人不就是派过来做了一些简单的委托管理吗？而且有些委托管理的套路办法，一开始可能不懂，但看一下基本也都会懂。这也使得重资产总是倾向于侵吞轻资产版块的收益。

那该怎么办？我们可以看到，现在但凡一家企业只做轻资产，只对外做简单的服务，不管曾经有些项目做得多好，一定是好事不出门，坏事传千里。像我们沟通的一些，其实我们看来轻资产做的还是可以的，但由于有一些项目做得不好，导致骂声比夸赞声更多，而骂声覆盖了夸赞声之后，那这家企业就只剩下骂声了，所以这也是很大的问题。