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刘鸿生的托拉斯之路

  刘鸿生(1888年-1956年),宁波人,他生前有不少绰号,如“煤炭大王”、“水泥大王”、“火柴大王”等,是民国时期少见的实业巨子,曾担任过国民党治下的招商局总办(总经理)、烟草火柴专卖局局长等职务,与蒋介石、孔祥熙、宋子文等人关系微妙,既有求于人,也被人视为肥肉。

  刘鸿生进入商界带有一定的传奇色彩,他曾就读于上海圣约翰大学,这是一所由美国基督教公会所办的教会大学,但不幸的是,1916年秋,刘鸿生被校长点名开除了。由于品学兼优,刘鸿生被美国校长卜舫济博士看中,要送他去美国留学,学习神学,学成后回国传教,做一名收入颇丰的职业牧师。刘鸿生婉拒了校长的美意,上帝赏饭你不吃,那就滚蛋吧,恼羞成怒的卜舫济开除了这个不识抬举的穷学生。

  煤炭中的第一桶金

  18岁的刘鸿生中断学业,为了生计,四处求职,先在公共租界的老闸捕房做教员,教那些外籍巡捕学上海话,后来又在租界的审判公廨做翻译。尽管收入尚可,但整日看着洋人审华人,让他心情抑郁,倍觉人生无望,在同乡长辈的推荐下,刘鸿生辞去了这份旱涝保收的差事,到英商开平矿务公司上海办事处做了一名跑街。跑街类似现在的产品推销员,月薪100元,另有佣金,每经手卖出一吨煤,能拿到八钱四分银子的佣金。矿务公司上海办事处的经理是个会说上海话的英国人,名叫考尔德,他对工作并不上心,整日纵情声色,所以业绩一直没有起色。在当时的上海市场上有淄博煤、抚顺煤、贾汪煤、淮南煤、焦作白煤和越南海防的鸿基煤,唯独没有开平煤的市场。

  刘鸿生清楚陪着上司玩乐不是办法,自己的本职是替人家做生意,销售做不好,恐怕饭碗也保不住,所以他工作十分卖力。熟悉了业务之后,刘鸿生向考尔德提了几条建议:“第一,要保全老用户,开辟新用户,不做一笔头生意,必须勤跑勤访,逢年过节送点礼,以增进感情,尤其是烧炉师傅,别看是普通工人,用煤权其实在他们手里,说煤好就好,说坏就坏,而且在他们社交圈中也多是烧煤工人,可以帮助开辟新用户;第二,按质论价,以前售煤不分等级,好坏搭配,都是一个价,用户使用起来很不方便,不如把统煤分成煤块和煤屑等几个等级,分级出售,保证质量。第三,保证按时供应,要嘴勤腿勤,及时掌握用户的需求,并做好调运计划,既不能让用户积压太多煤,也不能让煤脱销。”

  考尔德见刘鸿生不仅陪他吃喝,还能帮他拓展业务,早已视之为亲信,便鼓励他放手去做。刘鸿生按自己设计的方案认真实施后不久,开平煤便在整个上海畅销起来。

  1909年秋,刘鸿生突然接到开平矿务总公司大班(总经理)的电报,要求其速往天津会晤。原来,考尔德的盛赞加上业务非常出色,刘鸿生引起了总公司极大兴趣,将对其另有任命。天津之行让21岁的刘鸿生做上了新成立的开平矿务公司上海售品处经理,全权代理开平煤在长江下游的华商中的销售。很快,刘鸿生将办事机构建立起来,并建立了煤炭化验室和锅炉技术室,前者负责各批进入堆栈的煤炭的化验,将发热量、灰分、挥发量、含硫量、固定碳等等,以及煤块、煤屑和煤矸石等成分比例,都做出化验报告供用户参考,由化学家娄恩后做负责人;后者负责替用户检查锅炉设备、提供改进方案和节约用煤的措施,由留英回国的金芝轩负责。对两位专家,刘鸿生都付以高薪。

  接着,刘鸿生在上海浦东招商局华栈的东面沿江一带,购置了一块地皮,建设开平码头和煤炭堆栈。同时,刘鸿生带着弟弟刘吉生前往沪宁线上各个城镇推广开平煤,他采用薄利多销、补贴佣金、赊销,甚至跌价销售的方法,很快将一些小型煤矿挤出了市场。

  由于刘鸿生有技术支撑,并投入几万元在宜兴建立了几座烧煤制作紫砂的陶窑作为实验,宜兴陶业打消了顾虑,全部由烧柴改为烧煤。刘鸿生更以优厚佣金委托各个煤号销售,与他人合伙开设煤号,在沿江各地设立码头堆栈,这些措施改变了长江下游数千年烧柴的习惯。在长江下游广大城乡,刘鸿生建立了广泛的销售网络,开平煤的销量一下子跃居第一。1911年,辛亥革命爆发,开平矿区附近的滦州矿区畏惧革命势力,将滦州矿权交给了英商开平矿务公司。两矿合并,称为开滦矿务公司,刘鸿生也就成了开滦矿务在上海的买办,业务范围和煤炭的销量也随之扩大,每年净收入数十万元。

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